مذاکره در فرهنگ‌های مختلف

ملاحظات مهم در مذاکره با فرهنگ‌های خاص

• ایالات متحده: در هنگام مذاکره با آمریکایی‌ها، آماده ارائه پیشنهادات ملموس و مدارک و مستندات باشید. از زبان شفاف و گیرا استفاده کنید و از لفافه‌گویی بپرهیزید.
• ژاپن: در فرهنگ ژاپنی، حفظ سکوت و تأمل ارزش بسیاری دارد. از صحبت کردن زیاد و قاطع بودن بپرهیزید و به علائم غیرکلامی توجه زیادی داشته باشید.
• آلمان: آلمانی‌ها به دقت و منطق بسیار اهمیت می‌دهند. بنابراین در ارائه اطلاعات و استدلال‌های خود دقیق باشید و از ارائه اطلاعات نادرست یا غیرمستند خودداری کنید.
• فرانسه: فرانسوی‌ها افرادی متفکر و باحث هستند. بنابراین آماده مناقشه و بحث و جدل باشید و از دفاع از نظرات خود نهراسید.
• برزیل: در فرهنگ برزیل، ایجاد روابط شخصی از اهمیت بسیاری برخوردار است. بنابراین قبل از شروع مذاکره وقت بگذارید و با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید.

نکات کلی برای مذاکره بین‌فرهنگی:

• از مترجم مناسب استفاده کنید: اگر به زبان طرف مقابل مسلط نیستید، از یک مترجم مناسب استفاده کنید تا از سوءتفاهم جلوگیری شود.
• فرض خود را کنار بگذارید: از فرض اینکه فرهنگ شما برتر از فرهنگ طرف مقابل است خودداری کنید و ذهن باز داشته باشید.
• به فضا و زمان احترام بگذارید: به آداب و رسوم و سنن مربوط به فضا و زمان در فرهنگ طرف مقابل احترام بگذارید.
• از طنز و شوخی با احتیاط استفاده کنید: طنز و شوخی در فرهنگ‌های مختلف معانی متفاوتی دارد. بنابراین در استفاده از آنها احتیاط کنید تا از رنجاندن طرف مقابل جلوگیری کنید.
• منعطف و سازگار باشید: آماده سازش و کوتاه آمدن در مواردی که ضروری است باشید.
• صبور باشید: مذاکره بین‌فرهنگی ممکن است زمان‌بر باشد. بنابراین صبور باشید و از فشار آوردن به طرف مقابل خودداری کنید.

مثال‌هایی از اشتباهات مهلک در مذاکره بین‌فرهنگی

مذاکره بین‌فرهنگی می‌تواند به دلیل تفاوت‌های فرهنگی، آداب و رسوم و انتظارات، به چالشی دشوار تبدیل شود. در اینجا چند نمونه از اشتباهات مهلک واقعی که در زمان مذاکره بین 2 فرهنگ متفاوت اتفاق افتاده است را آورده‌ایم:

1. عدم احترام به آداب و رسوم:

در سال 2008، یک شرکت آمریکایی در حال مذاکره با یک شرکت چینی برای عقد قرارداد بود. در اولین جلسه مذاکره، نماینده آمریکایی بدون سلام و احوالپرسی شروع به صحبت کرد و به طور مداوم حرف نماینده چینی را قطع می‌کرد. این رفتار بی‌احترامی تلقی شد و مذاکره بدون هیچ‌گونه توافقی به پایان رسید.

2. سوءتفاهم فرهنگی:

در سال 2010، یک شرکت اروپایی در حال مذاکره با یک شرکت هندی برای فروش تجهیزات بود. در طول مذاکره، نماینده اروپایی مدام سر خود را تکان می‌داد که در فرهنگ او به معنای تأیید بود. با این حال، در فرهنگ هند، تکان دادن سر به معنای “نه” است. این سوءتفاهم منجر به سردرگمی و بی‌اعتمادی شد و مذاکره با شکست روبرو شد.

3. عدم تحقیق در مورد فرهنگ طرف مقابل:

در سال 2012، یک شرکت آمریکایی در حال مذاکره با یک شرکت ژاپنی برای سرمایه‌گذاری مشترک بود. قبل از شروع مذاکره، نماینده آمریکایی هیچ تحقیقی در مورد فرهنگ و آداب و رسوم ژاپنی انجام نداده بود. در طول مذاکره، نماینده آمریکایی به طور مستقیم به چشمان نماینده ژاپنی نگاه می‌کرد که در فرهنگ ژاپنی بی‌احترامی تلقی می‌شود. این رفتار منجر به آزردگی خاطر نماینده ژاپنی و شکست مذاکره شد.

4. عدم انعطاف‌پذیری:

در سال 2014، یک شرکت آلمانی در حال مذاکره با یک شرکت برزیلی برای فروش محصولات خود بود. در طول مذاکره، نماینده آلمانی بر خواسته‌های خود پافشاری می‌کرد و حاضر به هیچ‌گونه انعطافی نبود. این رفتار باعث شد که نماینده برزیلی احساس کند که به او احترام گذاشته نمی‌شود و مذاکره را ترک کرد.

5. عدم صبر:

در سال 2016، یک شرکت آمریکایی در حال مذاکره با یک شرکت عربی برای عقد قرارداد بود. نماینده آمریکایی انتظار داشت که مذاکره به سرعت انجام شود و به نتیجه برسد. با این حال، در فرهنگ عربی، مذاکره فرآیندی آهسته و تدریجی است و به زمان زیادی برای ایجاد اعتماد و احترام نیاز دارد. عدم صبر نماینده آمریکایی باعث شد که نماینده عربی احساس کند که تحت فشار قرار گرفته است و مذاکره را به تعویق انداخت.

نکات کلیدی:

• قبل از شروع مذاکره بین‌فرهنگی، در مورد فرهنگ و آداب و رسوم طرف مقابل تحقیق کنید.
• به آداب و رسوم و انتظارات طرف مقابل احترام بگذارید.
• از سوءتفاهم‌های فرهنگی آگاه باشید و برای جلوگیری از آنها تلاش کنید.
• انعطاف‌پذیر باشید و حاضر به سازش باشید.
• صبور باشید و به زمان لازم برای ایجاد اعتماد و احترام فرصت دهید.

• مذاکره یکی از مهارت‌های ضروری است که در بسیاری از جنبه‌های زندگی، از کسب‌وکار گرفته تا روابط شخصی، به کار می‌آید. اما زمانی که مذاکره در بستر فرهنگ‌های مختلف صورت می‌گیرد، پیچیدگی‌های آن دوچندان می‌شود. تفاوت‌های فرهنگی می‌توانند به سوءتفاهم‌ها و چالش‌هایی منجر شوند که اگر به درستی مدیریت نشوند، ممکن است به شکست مذاکرات منجر شوند. در این مقاله، با زبانی دوستانه و از نگاه یک متخصص، به بررسی مذاکره در فرهنگ‌های مختلف می‌پردازیم و از تجربیات شخصی برای توضیح بهتر این موضوع استفاده می‌کنیم.