هرگز سازش نکنید : درس‌هایی از یک مذاکره‌کننده اف‌بی‌آی برای پیروزی در زندگی
سلام به همه!
امروز می‌خواهم کتاب “هرگز سازش نکنید” اثر کریس واس، مذاکره‌کننده سابق اف‌بی‌آی را به شما معرفی کنم. این کتاب پر از درس‌ها و تکنیک‌های کاربردی برای مذاکره در هر زمینه‌ای است، از معامله تجاری گرفته تا بحث با همسر.
چرا این کتاب را بخوانیم؟
- نویسنده تجربه زیادی در مذاکرات دشوار دارد. کریس واس 20 سال در اف‌بی‌آی مذاکره‌کننده گروگان‌گیری بوده و با خطرناک‌ترین افراد دنیا سر و کار داشته. او در این کتاب تجربیات خود را به اشتراک می‌گذارد و به ما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانیم در هر موقعیتی به بهترین نتیجه ممکن برسیم.
- کتاب پر از داستان‌ها و مثال‌های واقعی است. واس برای توضیح تکنیک‌های خود از داستان‌های واقعی استفاده می‌کند که خواندن کتاب را جذاب و آموزنده می‌کند.
- تکنیک‌های کتاب کاربردی هستند. می‌توانید از تکنیک‌های این کتاب در هر موقعیتی که نیاز به مذاکره دارید استفاده کنید، چه در محل کار و چه در زندگی شخصی.
خلاصه کتاب:
کتاب “هرگز سازش نکنید” به 9 بخش اصلی تقسیم شده است:
بخش اول: ذهنیت مذاکره‌کننده
در این بخش نویسنده به ما نشان می‌دهد که چگونه باید برای مذاکره آماده شویم و چه نوع ذهنیت.ی باید داشته باشیم.
ذهنیت مذاکره کننده از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به طور مفصل به موضوع ذهنیت مذاکره کننده می‌پردازد. او معتقد است که ذهنیت صحیح، کلید موفقیت در هر مذاکره‌ای است.
ویژگی‌های کلیدی ذهنیت مذاکره کننده:
- اعتماد به نفس: یک مذاکره کننده موفق باید به توانایی‌های خود ایمان داشته باشد و از خود مطمئن باشد.
- آمادگی: قبل از شروع مذاکره، باید به طور کامل تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید.
- انعطاف‌پذیری: باید بتوانید در صورت نیاز، استراتژی خود را تغییر دهید و با شرایط جدید سازگار شوید.
- قدرت تمرکز: در طول مذاکره باید تمرکز خود را حفظ کنید و از حواس‌پرتی دوری کنید.
- توانایی گوش دادن: به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید و سعی کنید منظور او را بفهمید.
- همدلی: سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
- خلاقیت: به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
- کنترل احساسات: در طول مذاکره باید احساسات خود را کنترل کنید و اجازه ندهید که احساساتتان بر عقلتان غلبه کند.
نکاتی برای پرورش ذهنیت مذاکره کننده
- تمرین: هر چه بیشتر مذاکره کنید، در آن مهارتتان بیشتر می‌شود.
- مطالعه: کتاب‌ها و مقالات مربوط به مذاکره را مطالعه کنید.
- مشاهده: از مذاکره‌کنندگان باتجربه یاد بگیرید.
- مربیگری: از یک مربی مذاکره کمک بگیرید.
- تجزیه و تحلیل: بعد از هر مذاکره، نقاط قوت و ضعف خود را تجزیه و تحلیل کنید.
ذهنیت مذاکره کننده یک مهارت کلیدی است که در هر زمینه‌ای می‌تواند به شما کمک کند. با پرورش این مهارت، می‌توانید در مذاکرات خود به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
در اینجا چند نمونه از کاربردهای ذهنیت مذاکره کننده در زندگی روزمره آورده شده است:
- معامله تجاری: می‌توانید از مهارت‌های مذاکره خود برای به دست آوردن بهترین معامله در خرید و فروش کالا و خدمات استفاده کنید.
- بحث با همسر: می‌توانید از مهارت‌های مذاکره خود برای حل اختلافات با همسر خود به طور مسالمت‌آمیز استفاده کنید.
- مصاحبه شغلی: می‌توانید از مهارت‌های مذاکره خود برای دریافت حقوق و مزایای بهتر در شغل جدید استفاده کنید.
با پرورش ذهنیت مذاکره کننده، می‌توانید در هر زمینه‌ای به موفقیت برسید.
بخش دوم: ابزارهای مذاکره
در این بخش نویسنده تکنیک‌های مختلف مذاکره را به ما آموزش می‌دهد.
ابزارهای مذاکره از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به تعدادی از ابزارهای کلیدی مذاکره اشاره می‌کند که می‌توانند به شما در دستیابی به نتایج بهتر کمک کنند.
برخی از این ابزارها عبارتند از:
1. تحقیق: قبل از شروع مذاکره، باید به طور کامل تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید. این اطلاعات شامل موارد زیر می‌شود:
- اطلاعات مربوط به طرف مقابل: علایق، اهداف، نقاط قوت و ضعف
- اطلاعات مربوط به موضوع مذاکره: ارزش بازار، عرف و رویه‌های معمول
2. آمادگی: بعد از انجام تحقیقات لازم، باید برای مذاکره آماده شوید. این آمادگی شامل موارد زیر می‌شود:
- تعیین اهداف: چه چیزی می‌خواهید از مذاکره به دست آورید؟
- تعیین خط قرمز: حداقل چیزی که حاضر به قبول آن هستید چیست؟
- انتخاب استراتژی: از چه استراتژی‌هایی برای مذاکره استفاده خواهید کرد؟
3. سوالات قدرتمند: سوالات قدرتمند سوالاتی هستند که به شما کمک می‌کنند تا اطلاعات بیشتری از طرف مقابل بدست آورید و او را به سمت اهداف خود هدایت کنید.
4. سکوت: سکوت می‌تواند ابزاری قدرتمند در مذاکره باشد. از سکوت می‌توانید برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل، جمع‌آوری اطلاعات و تفکر در مورد پاسخ‌های خود استفاده کنید.
5. زبان بدن: زبان بدن می‌تواند نقش مهمی در مذاکره داشته باشد. به زبان بدن خود و طرف مقابل توجه کنید و از آن به نفع خود استفاده کنید.
6. همدلی: سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید. این کار به شما کمک می‌کند تا به یک راه حل
7. خلاقیت: به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
8. کنترل احساسات: در طول مذاکره باید احساسات خود را کنترل کنید و اجازه ندهید که احساساتتان بر عقلتان غلبه کند.
9. اعتماد به نفس: یک مذاکره کننده موفق باید به توانایی‌های خود ایمان داشته باشد و از خود مطمئن باشد.
10. انعطاف‌پذیری: باید بتوانید در صورت نیاز، استراتژی خود را تغییر دهید و با شرایط جدید سازگار شوید.
استفاده از این ابزارها می‌تواند به شما کمک کند تا در مذاکرات خود به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
در اینجا چند نمونه از کاربردهای ابزارهای مذاکره در زندگی روزمره آورده شده است:
- معامله تجاری: می‌توانید از ابزارهای مذاکره برای به دست آوردن بهترین معامله در خرید و فروش کالا و خدمات استفاده کنید.
- بحث با همسر: می‌توانید از ابزارهای مذاکره برای حل اختلافات با همسر خود به طور مسالمت‌آمیز استفاده کنید.
- مصاحبه شغلی: می‌توانید از ابزارهای مذاکره برای دریافت حقوق و مزایای بهتر در شغل جدید استفاده کنید.
با استفاده از ابزارهای مذاکره، می‌توانید در هر زمینه‌ای به موفقیت برسید.
بخش سوم: تاکتیک‌های مذاکره
در این بخش نویسنده به ما نشان می‌دهد که چگونه از تکنیک‌های مختلف مذاکره در موقعیت‌های مختلف استفاده کنیم.
تاکتیک‌های مذاکره از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به تعدادی از تاکتیک‌های کلیدی مذاکره اشاره می‌کند که می‌توانند به شما در دستیابی به نتایج بهتر کمک کنند.
برخی از این تاکتیک‌ها عبارتند از:
1. گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید و سعی کنید منظور او را بفهمید.
2. همدلی: سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
3. سوالات قدرتمند: سوالات قدرتمند سوالاتی هستند که به شما کمک می‌کنند تا اطلاعات بیشتری از طرف مقابل بدست آورید و او را به سمت اهداف خود هدایت کنید.
4. لنگر ذهنی: لنگر ذهنی اولین عددی است که در مذاکره مطرح می‌شود. سعی کنید لنگر ذهنی را به نفع خودتان تعیین کنید.
5. امتناع: اگر طرف مقابل پیشنهادی غیرمنطقی ارائه داد، از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید.
6. برچسب زدن: برچسب زدن به معنای نامگذاری رفتار طرف مقابل است. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا با انگیزه‌های او آشنا شوید و او را به سمت اهداف خود هدایت کنید.
7. تکنیک پلیس خوب/پلیس بد: در این تکنیک، یک نفر نقش پلیس خوب را بازی می‌کند و دیگری نقش پلیس بد. پلیس خوب با طرف مقابل همدلی می‌کند و پلیس بد فشار می‌آورد.
8. تکنیک کالبدشکافی: در این تکنیک، شما پیشنهاد طرف مقابل را به بخش‌های مختلف تقسیم می‌کنید و هر بخش را به طور جداگانه مورد بررسی قرار می‌دهید.
9. تکنیک نه برعکس: در این تکنیک، شما پیشنهاد طرف مقابل را به طور کامل برعکس می‌کنید.
10. تکنیک فریب: در این تکنیک، شما سعی می‌کنید تا طرف مقابل را فریب دهید.
استفاده از این تاکتیک‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا در مذاکرات خود به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
نکته:
- استفاده از برخی از این تاکتیک‌ها ممکن است غیراخلاقی باشد.
- قبل از استفاده از هر تاکتیکی، باید به طور کامل آن را درک کنید و از عواقب آن آگاه باشید.
در اینجا چند نمونه از کاربردهای تاکتیک‌های مذاکره در زندگی روزمره آورده شده است:
- معامله تجاری: می‌توانید از تاکتیک‌های مذاکره برای به دست آوردن بهترین معامله در خرید و فروش کالا و خدمات استفاده کنید.
- بحث با همسر: می‌توانید از تاکتیک‌های مذاکره برای حل اختلافات با همسر خود به طور مسالمت‌آمیز استفاده کنید.
- مصاحبه شغلی: می‌توانید از تاکتیک‌های مذاکره برای دریافت حقوق و مزایای بهتر در شغل جدید استفاده کنید.
بخش چهارم: مذاکره در مورد پول
در این بخش نویسنده به طور خاص به مذاکره در مورد حقوق و دستمزد و سایر مسائل مالی می‌پردازد.
مذاکره در مورد پول از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به طور مفصل به موضوع مذاکره در مورد پول می‌پردازد. او معتقد است که مذاکره در مورد پول یک مهارت کلیدی است که می‌تواند در هر زمینه‌ای به شما کمک کند.
نکاتی برای مذاکره در مورد پول:
- قبل از شروع مذاکره، تحقیق کنید. ارزش بازار چیزی که می‌خواهید بخرید یا بفروشید را تعیین کنید.
- آماده باشید. حداقل چیزی که حاضر به قبول آن هستید را تعیین کنید.
- اعتماد به نفس داشته باشید. به ارزش خود ایمان داشته باشید و از خودتان مطمئن باشید.
- اولین پیشنهاد را ارائه دهید. اولین پیشنهادی که ارائه می‌دهید، چارچوب مذاکره را تعیین می‌کند.
- از لنگر ذهنی استفاده کنید. لنگر ذهنی اولین عددی است که در مذاکره مطرح می‌شود. سعی کنید لنگر ذهنی را به نفع خودتان تعیین کنید.
- سکوت را به کار ببرید. از سکوت به عنوان ابزاری برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده کنید.
- خلاق باشید. به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
- از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید. اگر طرف مقابل پیشنهادی غیرمنطقی ارائه داد، از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید.
- به احساسات خود توجه کنید. اجازه ندهید که احساساتتان بر عقلتان غلبه کند.
در اینجا چند نمونه از کاربردهای مذاکره در مورد پول در زندگی روزمره آورده شده است:
- معامله تجاری: می‌توانید از مهارت‌های مذاکره خود برای به دست آوردن بهترین معامله در خرید و فروش کالا و خدمات استفاده کنید.
- بحث با همسر: می‌توانید از مهارت‌های مذاکره خود برای حل اختلافات با همسر خود در مورد مسائل مالی به طور مسالمت‌آمیز استفاده کنید.
- مصاحبه شغلی: می‌توانید از مهارت‌های مذاکره خود برای دریافت حقوق و مزایای بهتر در شغل جدید استفاده کنید.
با پرورش مهارت مذاکره در مورد پول، می‌توانید در هر زمینه‌ای به موفقیت برسید.
موفق باشید!
در اینجا چند منبع مفید برای مطالعه بیشتر در مورد مذاکره در مورد پول آورده شده است:
- کتاب “هنر مذاکره در مورد حقوق و دستمزد” نوشته‌ی هاروی مک‌کی
- کتاب “مذاکره برای آدم‌های تنبل” نوشته‌ی لنس بَنکس
- وب سایت “The Harvard Law School Program on Negotiation”
بخش پنجم: مذاکره با افراد دشوار
در این بخش نویسنده به ما نشان می‌دهد که چگونه با افراد سرسخت و غیرمنطقی مذاکره کنیم.
مذاکره با افراد دشوار از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به طور مفصل به موضوع مذاکره با افراد دشوار می‌پردازد. او معتقد است که مذاکره با افراد دشوار یک مهارت کلیدی است که می‌تواند در هر زمینه‌ای به شما کمک کند.
نکاتی برای مذاکره با افراد دشوار:
- آماده باشید. قبل از شروع مذاکره، در مورد طرف مقابل تحقیق کنید و سعی کنید تا حد امکان در مورد او اطلاعات بدست آورید.
- اعتماد به نفس داشته باشید. به ارزش خود ایمان داشته باشید و از خودتان مطمئن باشید.
- آرام باشید. اجازه ندهید که احساساتتان بر عقلتان غلبه کند.
- گوش دهنده فعالی باشید. به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید و سعی کنید منظور او را بفهمید.
- همدلی کنید. سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
- سوالات قدرتمند بپرسید. از سوالات قدرتمند برای جمع‌آوری اطلاعات و هدایت طرف مقابل به سمت اهداف خود استفاده کنید.
- از سکوت استفاده کنید. از سکوت به عنوان ابزاری برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده کنید.
- خلاق باشید. به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
- از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید. اگر طرف مقابل پیشنهادی غیرمنطقی ارائه داد، از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید.
- به غریزه خود اعتماد کنید. اگر احساس می‌کنید که طرف مقابل قابل اعتماد نیست، مذاکره را متوقف کنید.
در اینجا چند نمونه از افراد دشوار در مذاکره آورده شده است:
- افراد پرخاشگر: این افراد سعی می‌کنند با فریاد زدن و توهین کردن شما را تحت فشار قرار دهند.
- افراد لجباز: این افراد حاضر به تغییر نظر خود نیستند و به دنبال بحث و جدل هستند.
- افراد متقلب: این افراد سعی می‌کنند شما را فریب دهند و به شما دروغ بگویند.
- افراد منفعل: این افراد به طور واضح نظرات خود را بیان نمی‌کنند و تصمیم‌گیری را به عهده شما می‌گذارند.
با استفاده از نکات بالا می‌توانید در مذاکره با افراد دشوار به موفقیت برسید.
در اینجا چند منبع مفید برای مطالعه بیشتر در مورد مذاکره با افراد دشوار آورده شده است:
- کتاب “مذاکره با آدم‌های دشوار” نوشته‌ی رابرت بولتون
- کتاب “مذاکره با گرگ‌ها” نوشته‌ی کریس واس
- وب سایت “The Harvard Law School Program on Negotiation”
بخش ششم: مذاکره در شرایط بحرانی
در این بخش نویسنده به ما نشان می‌دهد که چگونه در شرایط بحرانی مانند گروگان‌گیری مذاکره کنیم.
مذاکره در شرایط بحرانی از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به طور مفصل به موضوع مذاکره در شرایط بحرانی می‌پردازد. او معتقد است که مذاکره در شرایط بحرانی یک مهارت کلیدی است که می‌تواند در هر زمینه‌ای به شما کمک کند.
نکاتی برای مذاکره در شرایط بحرانی:
- آماده باشید. قبل از شروع مذاکره، در مورد شرایط بحرانی و طرف مقابل تحقیق کنید و سعی کنید تا حد امکان در مورد آنها اطلاعات بدست آورید.
- اعتماد به نفس داشته باشید. به ارزش خود ایمان داشته باشید و از خودتان مطمئن باشید.
- آرام باشید. اجازه ندهید که احساساتتان بر عقلتان غلبه کند.
- گوش دهنده فعالی باشید. به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید و سعی کنید منظور او را بفهمید.
- همدلی کنید. سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
- سوالات قدرتمند بپرسید. از سوالات قدرتمند برای جمع‌آوری اطلاعات و هدایت طرف مقابل به سمت اهداف خود استفاده کنید.
- از سکوت استفاده کنید. از سکوت به عنوان ابزاری برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده کنید.
- خلاق باشید. به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
- از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید. اگر طرف مقابل پیشنهادی غیرمنطقی ارائه داد، از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید.
- به غریزه خود اعتماد کنید. اگر احساس می‌کنید که طرف مقابل قابل اعتماد نیست، مذاکره را متوقف کنید.
در اینجا چند نمونه از شرایط بحرانی در مذاکره آورده شده است:
- مذاکره با گروگان‌گیر: در این شرایط، جان انسان‌ها در خطر است و شما باید با گروگان‌گیر برای آزادی آنها مذاکره کنید.
- مذاکره در مورد یک معامله بزرگ: در این شرایط، پول زیادی در خطر است و شما باید برای به دست آوردن بهترین معامله مذاکره کنید.
- مذاکره در مورد یک موضوع مهم: در این شرایط، آینده شما یا سازمانتان در خطر است و شما باید برای رسیدن به بهترین نتیجه مذاکره کنید.
با استفاده از نکات بالا می‌توانید در مذاکره در شرایط بحرانی به موفقیت برسید.
در اینجا چند منبع مفید برای مطالعه بیشتر در مورد مذاکره در شرایط بحرانی آورده شده است:
- کتاب “مذاکره در شرایط بحرانی” نوشته‌ی گِوِین دی بِکِر
- کتاب “هنر مذاکره در شرایط دشوار” نوشته‌ی ویلیام یو. اِوِری
- وب سایت “The Harvard Law School Program on Negotiation”
بخش هفتم: دروغ و فریب در مذاکره
در این بخش نویسنده به ما نشان می‌دهد که چگونه دروغ و فریب را در مذاکره تشخیص دهیم و با آن مقابله کنیم.
دروغ و فریب در مذاکره از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به طور مفصل به موضوع دروغ و فریب در مذاکره می‌پردازد. او معتقد است که دروغ و فریب در مذاکره می‌تواند به ضرر هر دو طرف باشد و به ندرت به نتایج پایدار و مطلوبی ختم می‌شود.
دلایل عدم استفاده از دروغ و فریب در مذاکره:
- از بین بردن اعتماد: دروغ و فریب اعتماد بین طرفین را از بین می‌برد و ادامه مذاکره را دشوار می‌کند.
- ایجاد سوء تفاهم: دروغ و فریب می‌تواند منجر به سوء تفاهم بین طرفین شود و به حل مشکل اصلی کمک نمی‌کند.
- ایجاد حس ناامنی: دروغ و فریب حس ناامنی و بی‌اعتمادی را در طرف مقابل ایجاد می‌کند و او را به ادامه مذاکره بی‌میل می‌کند.
- به خطر افتادن اعتبار: دروغ و فریب می‌تواند اعتبار و شهرت شما را خدشه‌دار کند و به ضرر شما در مذاکرات آینده باشد.
راهکارهای جایگزین دروغ و فریب در مذاکره:
- صداقت: در طول مذاکره صادق باشید و اطلاعات صحیح را به طرف مقابل ارائه دهید.
- شفافیت: شفاف باشید و اهداف خود را به طور واضح بیان کنید.
- همدلی: سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
- خلاقیت: به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
- مذاکره مبتنی بر منافع: بر منافع مشترک تمرکز کنید و به دنبال راه حلی باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
با استفاده از راهکارهای بالا می‌توانید به نتایج پایدار و مطلوبی در مذاکرات خود دست پیدا کنید.
در اینجا چند منبع مفید برای مطالعه بیشتر در مورد دروغ و فریب در مذاکره آورده شده است:
- کتاب “دروغ و فریب در مذاکره” نوشته‌ی ویلیام یو. اِوِری
- کتاب “هنر مذاکره شفاف” نوشته‌ی دبورا گِرِی
- وب سایت “The Harvard Law School Program on Negotiation”
بخش هشتم: اخلاق مذاکره
در این بخش نویسنده به ما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانیم در عین حال که مذاکره‌کننده موفقی هستیم، اخلاقی هم رفتار کنیم.
اخلاق در مذاکره از نگاه نویسنده کتاب
کریس واس در کتاب “هرگز سازش نکنید” به طور مفصل به موضوع اخلاق در مذاکره می‌پردازد. او معتقد است که اخلاق در مذاکره یک اصل اساسی است که باید به آن پایبند بود.
دلایل پایبندی به اخلاق در مذاکره:
- ایجاد اعتماد: پایبندی به اخلاق اعتماد بین طرفین را ایجاد می‌کند و ادامه مذاکره را تسهیل می‌کند.
- ایجاد حس احترام: پایبندی به اخلاق حس احترام بین طرفین را ایجاد می‌کند و به حل مشکل اصلی کمک می‌کند.
- ایجاد حس رضایت: پایبندی به اخلاق حس رضایت و خشنودی را در طرفین ایجاد می‌کند و به نتایج پایدار و مطلوبی ختم می‌شود.
- حفظ اعتبار: پایبندی به اخلاق اعتبار و شهرت شما را حفظ می‌کند و به نفع شما در مذاکرات آینده خواهد بود.
اصول اخلاقی در مذاکره:
- صداقت: در طول مذاکره صادق باشید و اطلاعات صحیح را به طرف مقابل ارائه دهید.
- شفافیت: شفاف باشید و اهداف خود را به طور واضح بیان کنید.
- همدلی: سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
- عدالت: به دنبال راه حلی باشید که عادلانه و منصفانه باشد.
- احترام: به طرف مقابل احترام بگذارید و از توهین و تحقیر او خودداری کنید.
با پایبندی به اصول اخلاقی در مذاکره می‌توانید به نتایج پایدار و مطلوبی دست پیدا کنید و در عین حال، روابط خود را با طرف مقابل حفظ کنید.
در اینجا چند منبع مفید برای مطالعه بیشتر در مورد اخلاق در مذاکره آورده شده است:
- کتاب “اخلاق در مذاکره” نوشته‌ی لنس بَنکس
- کتاب “هنر مذاکره اخلاقی” نوشته‌ی ویلیام یو. اِوِری
- وب سایت “The Harvard Law School Program on Negotiation”
بخش نهم: جمع‌بندی
در این بخش نویسنده به طور خلاصه به نکات کلیدی کتاب اشاره می‌کند.
5 نمونه از مهمترین کارهایی که نویسنده پیشنهاد داده برای انجام یک مذاکره حرفه ای:
- آمادگی: قبل از شروع مذاکره، به طور کامل تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید.
- گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید و سعی کنید منظور او را بفهمید.
- ایجاد همدلی: سعی کنید با طرف مقابل همدلی کنید و خود را جای او بگذارید.
- پرسیدن سوالات قدرتمند: سوالات قدرتمند بپرسید تا اطلاعات بیشتری از طرف مقابل بدست آورید.
- استفاده از سکوت: از سکوت به عنوان ابزاری برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده کنید.
نظر نویسنده در مورد بهترین روش برای پیروز شدن در مذاکره:
نویسنده معتقد است که بهترین روش برای پیروز شدن در مذاکره، ایجاد یک “رابطه برد-برد” است. به این معنی که هر دو طرف از نتیجه مذاکره راضی باشند.
5 استراتژی برنده در مذاکره از نگاه نویسنده
- اولین پیشنهاد را ارائه دهید: اولین پیشنهادی که ارائه می‌دهید، چارچوب مذاکره را تعیین می‌کند.
- از لنگر ذهنی استفاده کنید: لنگر ذهنی، اولین عددی است که در مذاکره مطرح می‌شود. سعی کنید لنگر ذهنی را به نفع خودتان تعیین کنید.
- محدوده امتیازات خود را مشخص کنید: قبل از ورود به مذاکره تمام محدودیت های خود را شناسایی کنید و آگاه باشید
- از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید: اگر طرف مقابل پیشنهادی غیرمنطقی ارائه داد، از تاکتیک‌های امتناع استفاده کنید.
- به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید: سعی کنید راه حل‌هایی پیدا کنید که به نفع هر دو طرف باشد.