خیلی از کاسبان و تاجران با اصول و فنون استاندارد مذاکره آشنا نیستند! حتی این دلیل باعث نادیده گرفته شدن این موضوع در کسب و کار میگردد. اما اگر میخواید یک کسبه/تاجر موفق یا سرشناس باشید، آموزش مذاکره را جدی بگیرید!
آموزش مذاکره
گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود، که در ادامه به آن پرداخته ایم. مذاکره ارتباطی است که در آن، طرفین به‌دنبال رسیدن به یک نتیجه مشخص هستند. کیفیت این ارتباط مسیر و شکل رسیدن به توافق را مشخص می‌کند.
انواع استراتژی های مذاکره
در این بخش به سراغ انواع استراتژی های مذاکره اصولی رفته‌ایم. هریک از استراتژی های فعال در مذاکره با دیگری متفاوت هستند. در ادامه با پنج گروه اصلی از انواع استراتژی مذاکره اصولی آشنا می‌شویم و هرکدام را توضیح میدهیم.
الف) مذاکره رقابتی
مذاکره رقابتی یکی از انواع استراتژی در مذاکره است که بر مبنای مذاکره برد – باخت صورت می‌گیرد. معمولا افرادی از این استراتژی در مذاکرات استفاده می‌کنند که نتیجه برد برایشان بسیار مهم است.
در این گروه افراد به‌دنبال دستیابی به کامل‌ترین منبع سود برای خود هستند؛ به همین دلیل این مذاکرات را می‌توان مذاکراتی محرمانه دانست که در آن تمامی اطلاعات محرمانه ارائه داده نمی‌شود؛ که این روش از مذاکره می‌تواند ملال‌آور باشد و هیچ‌کدام از طرفین از آن دلخوش نباشند.
طرفی که از استراتژی رقابتی در مذاکره استفاده می‌کند، به طرف مقابل بی‌اعتماد است، تاجایی‌که از عوامل رابطه‌ای مانند تفاوت‌های ظریف شخصی صرف نظر می‌کند، با استدلال‌ها مقابله می‌کند و… . شرایط خاصی وجود دارد که در آن استفاده از مذاکره رقابتی توصیه می‌شود؛ ازجمله:
شرایطی که شما فقط یک بار مذاکره خواهید کرد و حفظ رابطه با طرف مقابل برای شما اهمیتی ندارد؛
مواردی که در آن قیمت عامل تعیین‌کننده در مذاکره است؛ مانند مذاکره فروش مستقیم؛
شرایطی که فوریت مذاکره در اولویت است و شما سریعا به‌دنبال رسیدن به نتیجه هستید و میخواهید روابط شخصی را کنار بگذارید.
ب) مذاکره مشارکتی
مذاکره به‌صورت همکاری را می‌توان با نام مذاکرات تعاملی نیز بیان کرد که یکی دیگر از انواع سبک های مذاکره محسوب می‌شود. سبک مذاکره همکاری، تعاملی یا همان مشارکتی را می‌توان مذاکره‌ای از نوع مذاکرات برد – برد دانست. به این ترتیب در این نوع از مذاکره، دو طرف از نتیجه کار راضی خواهند بود.
افرادی که در این سبک از مذاکره حضور دارند، به‌دنبال برقراری ارتباط و تحکیم روابط هستند؛ رابطه‌ای که بدون به‌خطرانداختن منافع بتواند نتیجه مناسب را به ارمغان بیاورد. البته در این سبک از مذاکره باید توجه داشته باشید که منافع خود را فدای مذاکره نکنید. درنظرداشتن منافع شرکت خود در اولین سطحِ این سبک از مذاکره اهمیت بسیاری دارد.
برای کسی که از سبک مشارکتی در مذاکره استفاده می‌کند، احساس و نتیجه بهتر زمانی رخ می‌دهد که نیازهاش برآورده شود؛ ازجمله نیاز به عدالت؛ چیزی که با مذاکره مشترکی به دست می‌آید. در مذاکره همکاری طرفین سعی می‌کنند تا مشکلات مشترک و موانع توافق را حل کنند؛ بنابراین روند پیش‌روی مذاکرات تعاملی معمولا طولانی است.
در این نوع مذاکره، مذاکره‌کنندگان موفق می‌شوند خود را از هرگونه وابستگی حسادت‌آمیز یا شخصی به الزامات خود رها کرده و موقعیت عادلانه‌تری را برای همکاری در نظر بگیرند.
ج) مذاکره سازشی
در استراتژی مذاکره سازشی، نوع مذاکره را می‌توان از انواع مذاکره برد – باخت دانست. این سبک از مذاکره به‌گونه‌ای پیش می‌رود که طرفین به‌دنبال منافع خود هستند؛ به‌طوری‌که هریک ممکن است از برخی از منافع خود به نفع مذاکره صرف نظر کنند.
اگر به‌دنبال مشاهده این سبک از مذاکره هستید، در بین مذاکرات جهانی و بین دولت‌های مختلف می‌توان آن را بیشتر مشاهده کرد. انتخاب این استراتژی نیازمند اطمینان‌داشتن به طرف مقابل است. اگر به‌دنبال این هستید که از مذاکره سازشی سود کنید، استفاده از ضرب‌الاجل سریع، می‌تواند احتمال به‌نتیجه‌رسیدن در این مذاکره را افزایش دهد.
هـ) مذاکره دوری کردن
مذاکره اجتنابی زمانی عملی می‌شود که باختن راحت‌تر از برنده‌شدن باشد؛ زیرا از قبل مشخص است که توافق سودی نخواهد داشت. در اینجا در فرایند مذاکره شما انتخاب می‌کنید که مذاکره را ادامه ندهید یا سعی می‌کنید مذاکره را به تعویق بیندازید.
شخصی که از استراتژی یا سبک مذاکره اجتنابی استفاده می‌کند، از تبدیل‌شدن مذاکره به رابطه باخت – باخت جلوگیری می‌کند. به‌عنوال مثالی از مذاکره اجتنابی فرض کنید ما یک فروشگاه لپ‌تاپ داریم. مشتری به ما مراجعه کرده است که علاقه‌مند به خرید مانیتور برای رایانه رومیزی‌اش است.
در این صورت، مذاکره غیرممکن است. ما به‌عنوان فروشنده فقط لپ‌تاپ داریم؛ برعکس، مشتری از قبل یک کامپیوتر دارد و به مانیتور نیاز دارد که ما نمی‌توانیم ارائه دهیم. درنهایت بهترین گزینه هم برای ما و هم برای مشتری این است که مذاکره را کنار بگذاریم؛ زیرا امکان توافق وجود ندارد.
ز) مذاکره سازگاری
به‌عنوان آخرین استراتژی از انواع مذاکره اصولی، می‌توان به مذاکره سازگاری اشاره کرد. این سبک از مذاکره را می‌توان سبکی مقابل مذاکره رقابتی دانست؛ بنابراین مذاکره‌کننده ممکن است به‌خاطر حفظ روابط دوستانه بعضی از منافع شرکت را فدا کنند. این موضوع سبب شده است تا استفاده از مذاکره سازگاری خیلی توصیه نشود.
درصورتی‌که مذاکره‌کننده حرفه‌ای هستید، به خوبی میتوانید از برقراری ارتباط صمیمی و دوستانه در فصای مذاکره سازگاری استفاده کنید؛ اما توجه داشته باشید که استفاده از مذاکره سازگاری، نتیجه نهایی برنده – برنده را به نتیجه برنده – بازنده و به‌صورت منفی برای شما رقم نزند.
مذاکره مهارتیست که میتوانید با داشتنش همه چیز را به سمت خود بکشید. شما از این مهارت اگر به درستی استفاده کنید نتایج قابل قبولی دریافت خواهید کرد.
اگر کسب و کار شما در یزد است و میخواهید آموزش مذاکره در یزد را اجرایی کنید با تلفن های بیزینس پلاس تماس بگیرید.
همچنین مشاوره مذاکره کسب و کار در سراسر ایران را ارائه میدهیم! اما بدانید که بیزینس پلاس با بازار یزد کاملا آشناست!
. . .
آموزش بازار یابی در یزد
خیلی کوتاه : اگر قصد آموزش بازار یابی در یزد را دارید اینجا را کلیک کنید!
. . .
موفق باشید