تسلط بر مذاکره : 3 گام طلایی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده ماهر
مقدمه:
مذاکره مهارتی حیاتی در زندگی روزمره است، چه در دنیای تجارت و چه در روابط شخصی. اما بسیاری از افراد از شروع مذاکره واهمه دارند.
در این مقاله، به سه گام طلایی برای بهبود مهارت های مذاکره شما می‌پردازیم که می‌توانید از امروز از آنها استفاده کنید.
گام اول : درک دیدگاه طرف مقابل
قبل از شروع مذاکره، مهم است که خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و دیدگاه او را درک کنید.
- چرا او به دنبال معامله است؟
- نیازها و خواسته های او چیست؟
- چه چیزی برای او مهم است؟
با درک دیدگاه طرف مقابل، می توانید به دنبال راه حلی باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
آزمایش:
آدام گلینسکی، استاد دانشکده کسب و کار کلمبیا، آزمایشی را انجام داد که در آن بینش جالبی را در مورد عواملی که به افراد برای بستن معامله کمک می کند، آشکار کرد.
در این آزمایش، 154 دانشجوی کارشناسی به سه گروه تقسیم شدند:
- گروه کنترل: فقط در مورد فروش مذاکره می کردند.
- گروه همدلی: خود را جای فرد مقابل می‌گذاشتند و احساس او را درک می‌کردند.
- گروه درنظر گرفتن دیدگاه: تصور می‌کردند فرد مقابل به چه چیزی فکر می‌کند.
نتایج نشان داد که گروه درنظر گرفتن دیدگاه در 76% مواقع موفق به معامله شدند، در حالی که گروه کنترل و گروه همدلی به ترتیب در 39% و 54% مواقع موفق به معامله شدند.
نکته:
- سعی کنید بفهمید طرف مقابل از کجا آمده است و در ذهن او چه می گذرد.
- چرا او در وهله اول به دنبال معامله است؟
- آیا می توانید منافع او را با منافع خودتان همسو کنید؟
گام دوم : همیشه بیشتر از آنچه واقعاً می خواهید درخواست کنید
این یک استراتژی مذاکره ای رایج است که به شما فضای مانور در طول مذاکره می دهد.
- مثال:
فرض کنید در حال مذاکره برای افزایش حقوق هستید و واقعاً 5 هزار دلار افزایش حقوق می خواهید.
به جای درخواست 5 هزار دلار، 10 هزار دلار و یک هفته مرخصی درخواست کنید.
احتمالاً مدیر استخدامی درخواست شما را رد می کند، اما شما 5 هزار دلار و یک هفته مرخصی برای چانه زنی دارید.
در نهایت می توانید با توافق بر سر افزایش حقوق 5 هزار دلاری، به نتیجه مطلوب خود برسید.
نکته:
- درخواست بیشتر از حد انتظارتان به شما این فرصت را می دهد که در حین مذاکره امتیازاتی قائل شوید.
- همیشه برای چانه زنی و رسیدن به یک توافق “حداقل قابل قبول” آماده باشید.
گام سوم : هرگز مسئولیت “نه” را بر عهده نگیرید
گاهی اوقات مجبور به رد پیشنهاد طرف مقابل هستید. در این مواقع، هرگز مسئولیت “نه” را بر عهده نگیرید.
- مثال:
فرض کنید برای یک شرکت تابلو سازی کار می کنید و باید نصاب تابلو را با قیمتی مناسب پیدا کنید.
نصاب تابلویی قیمتی بسیار بالا پیشنهاد می دهد. شما می توانید به او بگویید:
- “من واقعاً اهمیتی نمی دهم که به شما چقدر پول می دهیم، من فقط باید کسی را پیدا کنم که بتواند این کار را با این قیمت انجام دهد.”
- “اگر می توانید با من کار کنید، می توانیم معامله ای انجام دهیم، اگر نه، متاسفم.”
با این کار، شما خود را به عنوان دشمن معرفی نمی کنید،
نکته:
- تقصیر “نه” را به گردن شخص دیگری بیندازید.
- خود را به عنوان کسی معرفی کنید که فقط سعی می کند معامله را انجام دهد.
- با طرف مقابل همدلی نشان دهید و به او بگویید که درک می کنید چرا ممکن است ناراضی باشد.
- راه حل های جایگزین ارائه دهید.
- بر نقاط مشترک تمرکز کنید.
نتیجه گیری:
با به کارگیری این سه گام طلایی، می توانید مهارت های مذاکره خود را به طور قابل توجهی ارتقا دهید و به نتایج مطلوب تری در معاملات خود دست پیدا کنید.
نکات تکمیلی:
- اعتماد به نفس داشته باشید.
- آماده باشید.
- خوب گوش کنید.
- ارتباط واضح و شفاف برقرار کنید.
- زبان بدن خود را کنترل کنید.
- از تاکتیک های فشار استفاده نکنید.
- قابل انعطاف باشید.
- صبور باشید.
با تمرین و ممارست، می توانید به یک مذاکره کننده ماهر تبدیل شوید و در هر موقعیتی به موفقیت برسید.
منابع:
- کتاب “فروشندگی یعنی انسان بودن” نوشته دن پینک: URL کتاب “فروشندگی یعنی انسان بودن” نوشته دن پینک
- آزمایش آدام گلینسکی: URL آزمایش آدام گلینسکی
در اینجا چند مثال دیگر از کاربرد این سه گام طلایی در مذاکرات مختلف ارائه می‌شود:
- مذاکره برای قرارداد با مشتری:
- دیدگاه مشتری را درک کنید: نیازها و خواسته های او چیست؟ چه چیزی برای او مهم است؟
- بیشتر از آنچه واقعاً می خواهید درخواست کنید: قیمت پیشنهادی خود را بالاتر از حد انتظارتان تعیین کنید.
- هرگز مسئولیت “نه” را بر عهده نگیرید: اگر مشتری پیشنهاد شما را رد کرد، تقصیر را به گردن شخص دیگری بیندازید و راه حل های جایگزین ارائه دهید.
- مذاکره برای افزایش حقوق:
- دیدگاه کارفرمای خود را درک کنید: وضعیت مالی شرکت چگونه است؟ بودجه آنها چقدر است؟
- بیشتر از آنچه واقعاً می خواهید درخواست کنید: حقوق پیشنهادی خود را بالاتر از حد انتظارتان تعیین کنید.
- هرگز مسئولیت “نه” را بر عهده نگیرید: اگر کارفرمای شما پیشنهاد شما را رد کرد، تقصیر را به گردن شرایط اقتصادی بیندازید و بر مهارت ها و تجربه خود تأکید کنید.
- مذاکره برای خرید خانه:
- دیدگاه فروشنده را درک کنید: انگیزه او برای فروش چیست؟ چقدر عجله دارد؟
- بیشتر از آنچه واقعاً می خواهید درخواست کنید: قیمتی پیشنهادی خود را پایین تر از حد انتظارتان تعیین کنید.
- هرگز مسئولیت “نه” را بر عهده نگیرید: اگر فروشنده پیشنهاد شما را رد کرد، تقصیر را به گردن وضعیت بازار مسکن بیندازید و پیشنهادهای جایگزین ارائه دهید.
با به کارگیری این سه گام طلایی در هر نوع مذاکره ای، می توانید شانس خود را برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب افزایش دهید.
