هیچ چیز ناامید کننده تر از صرف زمان و تلاش برای صحبت با یک مشتری بالقوه و عدم نهایی کردن معامله نیست.

در این مقاله، سه مهارت اساسی را به شما معرفی می کنم که برای تبدیل شدن به یک فروشنده یا کارآفرین موفق باید در آنها تسلط داشته باشید.

نوشته دن لاک

1. همدلی با مشتریان

اولین مهارت کلیدی، توانایی همدلی با مشتریان است. زمانی که کالای کم فروشی یا معمولی می فروشید، یا در یک فروشگاه خرده فروشی کار می کنید، همدلی چندان ضروری نیست. با این حال، اگر محصول یا خدمات با ارزش بالا ارائه می دهید، ایجاد ارتباط عمیق با مشتریان بسیار مهم است. مردم به کسانی که به آنها اهمیت می دهند و به دنبال حل مشکلاتشان هستند، اعتماد می کنند.

2. کشف چالش ها و یافتن نقاط ضعف

“بدون درد، بدون فروش” – مشکل اکثر فروشندگان عدم توانایی در تشخیص و درک دقیق مشکلات و نگرانی های مشتریان است. محصول شما مهم نیست، بلکه مشکلی که حل می کند اهمیت دارد.

برای ترغیب مشتریان به خرید، باید بتوانید شکاف بین وضعیت فعلی و desired آنها را شناسایی کرده و به آنها نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند این شکاف را پر کند.

3. رسیدگی به اعتراضات

همه با تکنیک های مختلف رسیدگی به اعتراضات آشنا هستند. با این حال، به جای واکنش به اعتراضات، بهتر است آنها را پیش بینی کنید و با هدایت ماهرانه مکالمه، از مطرح شدن آنها جلوگیری کنید.

به جای استفاده از اسکریپت های از پیش تعیین شده، سعی کنید با اعتماد به نفس و با لحنی طبیعی به سوالات و نگرانی های مشتریان پاسخ دهید.

بخش پایانی:

با تسلط بر این سه مهارت کلیدی، می توانید به یک فروشنده فوق ستاره تبدیل شده و به طور مداوم درآمد خود را افزایش دهید.

اگر به دنبال یادگیری بیشتر و تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای هستید، همین امروز به ما بپیوندید!

این مقاله را می توانید به عنوان یک پست وبلاگ یا به عنوان بخشی از یک برنامه آموزشی برای تیم فروش خود استفاده کنید. همچنین می توانید آن را به عنوان پایه ای برای سخنرانی یا ارائه خود قرار دهید.

تجربه هایی از اجرای موفق کار تیمی

اهمیت همدلی

زمانی که برای یک شرکت نرم افزاری کار می کردم، با یک مشتری بالقوه ملاقات کردم که به دنبال راه حلی برای مدیریت پایگاه داده خود بود. مشتری  به وضوح از سیستم فعلی خود ناامید بود و این موضوع بر کارایی و روحیه تیمش تاثیر منفی گذاشته بود.

به جای اینکه مستقیماً به معرفی محصول خود بپردازم، وقت گذاشتم تا به مشتری  گوش کنم و مشکلات او را به طور کامل درک کنم. همدلی من با او به ایجاد اعتماد و ارتباط قوی کمک کرد.

پس از درک کامل چالش های مشتری ، راه حلی را به او ارائه دادم که به طور خاص برای رفع نیازهای او طراحی شده بود. مشتری  نه تنها تحت تاثیر راه حل من قرار گرفت، بلکه از رویکرد من در درک و حل مشکلاتش نیز قدردانی کرد. در نهایت، او به مشتری دائمی ما تبدیل شد و ما را به سایر همکارانش نیز معرفی کرد.

نکته کلیدی: همدلی با مشتریان به شما کمک می کند تا با آنها در سطح عمیق تری ارتباط برقرار کنید، اعتماد ایجاد کنید و در نهایت فروش بیشتری انجام دهید.

کشف چالش ها و یافتن نقاط ضعف

در حین کار به عنوان مشاور بازاریابی، با صاحب یک فروشگاه خرده فروشی  ملاقات کردم که با کاهش فروش روبرو بود. او بر این باور بود که مشکل از کمبود ترافیک در فروشگاهش بود، بنابراین بر روی تبلیغات متمرکز شده بود.

با بررسی دقیق تر، متوجه شدم که مشکل اصلی چیدمان نامناسب فروشگاه و عدم وجود نمایش جذاب محصولات بود. به او پیشنهاد کردم که چیدمان فروشگاه را تغییر دهد و از تصاویر و نورپردازی بهتر برای برجسته کردن محصولاتش استفاده کند.

مشتری  پیشنهادات من را اجرا کرد و شاهد افزایش قابل توجهی در فروش خود بود. او از من به خاطر کمکم در شناسایی و حل مشکل اصلی کسب و کارش تشکر کرد.

نکته کلیدی: با پرسیدن سوالات دقیق و فعالانه گوش دادن به پاسخ ها، می توانید چالش ها و نقاط ضعف پنهان مشتریان خود را کشف کنید.

غلبه بر اعتراضات با پیش بینی و هدایت

زمانی که به عنوان نماینده فروش کار می کردم، با مشتری بالقوه ای روبرو شدم که به محصول ما علاقه مند بود، اما در مورد قیمت آن تردید داشت.

به جای اینکه مستقیماً با اعتراض او به قیمت مقابله کنم، شروع به پرسیدن سوالاتی در مورد بودجه و اهداف مشتری کردم. با درک نیازها و خواسته های او، توانستم راه هایی برای کاهش هزینه محصول و ارائه ارزش بیشتر به او پیدا کنم.

مشتری  از راه حل های خلاقانه من قناع شد و در نهایت محصول را خرید. او از من به خاطر صبر و حوصله و تمرکز بر نیازهای او به جای تنها تمرکز بر روی فروش تشکر کرد.

نکته کلیدی: به جای اینکه به طور مستقیم با اعتراضات مقابله کنید، سعی کنید با پرسیدن سوالات و ارائه راه حل های خلاقانه، آنها را پیش بینی کنید و از آنها عبور کنید.

لطفا حتما آمارو اطلاعات زیر را مطالعه کنید

1. اهمیت همدلی:

• 78٪ از مشتریان می گویند که احتمالاً از شرکتی خرید می کنند که با آنها همدلی می کند. (منبع: Salesforce)
• 89٪ از مشتریان می گویند که احتمالاً به شرکتی وفادار می مانند که خدمات مشتری خوبی ارائه می دهد. (منبع: Zendesk)

2. کشف چالش ها و یافتن نقاط ضعف:

• 63٪ از خریداران می گویند که ارائه دهنده ای را انتخاب می کنند که به آنها کمک کند تا مشکلات خود را حل کنند. (منبع: Gartner)
• 44٪ از مشتریان می گویند که احتمالاً از شرکتی خرید می کنند که نیازهای آنها را درک کند. (منبع: Accenture)

3. غلبه بر اعتراضات با پیش بینی و هدایت:

• 95٪ از خریداران قبل از خرید با اعتراضاتی مواجه می شوند. (منبع: InsideSales.com)
• 77٪ از فروشندگان می گویند که مدیریت اعتراضات سخت ترین بخش فرایند فروش است. (منبع: HubSpot)