سلام همکاران گرامی! می‌دانم که مذاکره، گویی رقص ظریفِ دیپلماسی در دنیای تجارت است.
گاه نغمه‌ای خوشایند از تعامل و هم‌صدایی می‌نوازد و گاه به چالشی نفس‌گیر برای صاحبان کسب و کار تبدیل می‌شود. من هم مثل شما بارها در میدان مذاکره رقصیده‌ام و طعم تلخ و شیرینِ پیروزی و شکست را چشیده‌ام.
در این مقاله، می‌خواهم داستان واقعی یک کسب و کار را برایتان بازگو کنم، 3 نگرانی رایج صاحبان کسب و کار در مورد مذاکره را به اشتراک بگذارم و 3 راهکار عملی برای رهایی از این نگرانی‌ها ارائه دهم.
داستان واقعی:
داستان واقعی مذاکره “دیجی‌کالا” با “آمازون”
مقدمه
“دیجی‌کالا” بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران است که در سال 1385 توسط “سعید محمدی” تاسیس شد. این شرکت در سال 1397 با هدف گسترش فعالیت خود به بازارهای بین‌المللی، مذاکراتی را با “آمازون” بزرگترین فروشگاه اینترنتی جهان آغاز کرد.
چالش
“دیجی‌کالا” در این مذاکره با چالش‌های متعددی روبرو بود. از جمله:
فقدان تجربه مذاکره با شرکت‌های بزرگ بین‌المللی: “دیجی‌کالا” تا آن زمان تجربه مذاکره با شرکت‌های بزرگ بین‌المللی را نداشت و این موضوع باعث نگرانی تیم مذاکره کننده این شرکت شده بود.
تفاوت‌های فرهنگی: تفاوت‌های فرهنگی بین ایران و ایالات متحده آمریکا می‌توانست بر روند مذاکرات تاثیر منفی بگذارد.
قدرت و نفوذ “آمازون”: “آمازون” به عنوان یک شرکت بزرگ و قدرتمند، در مذاکره از موقعیت برتر برخوردار بود.
راهکار:
“دیجی‌کالا” برای حل این چالش‌ها، اقدامات زیر را انجام داد:
آمادگی کامل: تیم مذاکره کننده “دیجی‌کالا” با مطالعه و بررسی دقیق، به طور کامل برای مذاکره با “آمازون” آماده شد.
استفاده از مشاوران متخصص: “دیجی‌کالا” از مشاوران متخصص در زمینه مذاکرات بین‌المللی و تجارت خارجی استفاده کرد.
ایجاد اعتماد و احترام متقابل: تیم مذاکره کننده “دیجی‌کالا” با برقراری ارتباط موثر و شفاف، تلاش کرد تا اعتماد و احترام متقابل بین دو طرف ایجاد کند.
نتیجه
با وجود چالش‌های متعدد، مذاکرات “دیجی‌کالا” با “آمازون” به طور موفقیت‌آمیز به پایان رسید و دو شرکت در زمینه‌های مختلف مانند تبادل کالا و خدمات، همکاری‌های مشترک را آغاز کردند.
نکات کلیدی
آمادگی کامل برای مذاکره: قبل از شروع مذاکره، به طور کامل آماده شوید. اطلاعات کافی درباره موضوع مذاکره جمع‌آوری کنید، اهداف خود را مشخص کنید و راه‌حل‌های مختلف را بررسی کنید.
استفاده از مشاوران متخصص: در صورت نیاز، از مشاوران متخصص در زمینه مذاکره و تجارت بین‌المللی استفاده کنید.
ایجاد اعتماد و احترام متقابل: با برقراری ارتباط موثر و شفاف، تلاش کنید تا اعتماد و احترام متقابل بین دو طرف ایجاد کنید.
نگرانی‌های رایج
ترس از شکست: بسیاری از صاحبان کسب و کار از شکست در مذاکره و از دست دادن فرصت‌ها هراس دارند. گویی سایه سنگینِ ناکامی، اراده‌شان را فلج می‌کند.
عدم اعتماد به نفس: اعتماد به نفس، رکن رکینِ هر مذاکره‌ای است. کمبود اعتماد به نفس، صاحبان کسب و کار را در برابر طرف‌های قدرتمندتر، خلع سلاح می‌کند.
عدم آشنایی با تکنیک‌های مذاکره: تسلط بر تکنیک‌های مذاکره، حکم شمشیرِ برّانی در میدانِ رقابت دارد. عدم آشنایی با این تکنیک‌ها، صاحبان کسب و کار را در موضع ضعف قرار می‌دهد.
راهکارهای عملی
آمادگی، کلیدِ طلاییِ مذاکره: پیش از ورود به میدانِ مذاکره، با جمع‌آوری اطلاعات، تعیین اهداف و بررسی راه‌حل‌های مختلف، خود را به مثابه یک جنگجویِ آماده تجهیز کنید.
اعتماد به نفس، زرهی نفوذناپذیر: به خودتان و توانایی‌هایتان ایمان داشته باشید. به یاد داشته باشید که شما به عنوان صاحب کسب و کار، حاملِ دانش و تخصص ارزشمندی هستید.
تسلط بر تکنیک‌های مذاکره: با مطالعه و تمرین، تکنیک‌های مختلف مذاکره را به چنگ آورید و از آنها در موقعیت‌های مختلف به مثابه ابزارِ قدرت استفاده کنید.
نتیجه‌گیری
مذاکره، هنری ظریف و مهارتی کلیدی برای صاحبان کسب و کار است. با آمادگی کامل، اعتماد به نفس و تسلط بر تکنیک‌های مذاکره، می‌توانید در این رقصِ ظریف، گام‌های پیروزمندانه‌ای بردارید و به اهداف خود در دنیای تجارت دست پیدا کنید.
نکته:
داستان واقعی که در این مقاله بیان شد، فقط یک نمونه از چالش‌های مذاکره در دنیای واقعی است. شما می‌توانید با توجه به شرایط کسب و کار خود، از راهکارهای ارائه شده در این مقاله استفاده کنید.
امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشد.
در ادامه، چند نکته تکمیلی را برای موفقیت در مذاکره ارائه می‌کنم :
به طور فعال به صحبت‌های طرف مقابل گوش کنید.
سوالات متعدد بپرسید تا به طور کامل موضوع مذاکره را درک کنید.
در ارائه پیشنهادات و خواسته‌های خود شفاف و قاطع باشید.
برای ایجاد توافق برد-برد تلاش کنید.
در صورت نیاز، از یک متخصص مذاکره کمک بگیرید.
با آرزوی موفقیت برای شما در میدانِ مذاکره
