مصاحبه با زیگ زیگلار : رازهای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای
مجری: جناب آقای زیگ زیگلار، از اینکه امروز در اینجا حضور دارید متشکرم. شما به عنوان یکی از مشهورترین سخنرانان انگیزشی و متخصصان فروش در جهان شناخته شده‌اید. چه چیزی را کلید تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای می‌دانید؟
زیگ زیگلار: به نظر من، فروشندگی فراتر از صرفاً ارائه‌ی محصول یا خدمات است. این در مورد ایجاد روابط، درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل‌هایی است که زندگی آنها را بهتر می‌کند. یک فروشنده‌ی حرفه‌ای کسی است که به مشتریان خود اهمیت می‌دهد، به آنها گوش می‌دهد و به دنبال راه‌هایی برای کمک به آنها در رسیدن به اهدافشان است.
مجری: چطور می‌توانیم توجه مشتری را جلب کنیم و آنها را به صحبت کردن با ما ترغیب کنیم؟
زیگ زیگلار:
سه راهکار عملی برای جلب توجه مشتری وجود دارد
- سوالات بپرسید: با پرسیدن سوالاتِ هوشمندانه، نشان می‌دهید که به نیازها و علایق آنها توجه دارید.
- گوش دادن فعال: با دقت به صحبت‌های مشتری گوش دهید و به زبان بدن آنها توجه کنید.
- شور و اشتیاق خود را نشان دهید: اشتیاق خود را به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید نشان دهید.
مجری: چگونه می‌توانیم اعتراضات واقعی مشتری را تشخیص دهیم؟
زیگ زیگلار: اعتراضات واقعی مشتری، نشانه‌ای از عدم رضایت آنها از محصول یا خدمات شماست.
پنج مورد از اعتراضات رایج مشتری
- قیمت: مشتری معتقد است که قیمت محصول یا خدمات شما خیلی زیاد است.
- کیفیت: مشتری از کیفیت محصول یا خدمات شما راضی نیست.
- ارزش: مشتری معتقد است که محصول یا خدمات شما ارزش کافی را ارائه نمی‌دهد.
- خدمات مشتری: مشتری از خدمات مشتری شما راضی نیست.
- نیاز: مشتری مطمئن نیست که محصول یا خدمات شما نیاز او را برآورده می‌کند.
مجری: برای هر یک از این اعتراضات، چه راه‌حل‌ها و پاسخ‌های استانداردی پیشنهاد می‌کنید؟
زیگ زیگلار:
قیمت:
- به مزایا و ارزش محصول یا خدمات خود تأکید کنید.
- در صورت امکان، تخفیف یا پیشنهادات ویژه ارائه دهید.
- راه‌های مختلفی برای پرداخت ارائه دهید.
کیفیت:
- از سیاست‌های ضمانت و بازگشت خود به مشتری اطمینان خاطر بدهید.
- برای حل مشکل با مشتری همکاری کنید.
- در صورت لزوم، محصول را تعویض یا جایگزین کنید.
ارزش:
- به طور واضح مزایا و فواید محصول یا خدمات خود را برای مشتری شرح دهید.
- داستان‌ها و نمونه‌هایی از مشتریان راضی ارائه دهید.
- گارانتی ارائه دهید.
خدمات مشتری:
- عذرخواهی کنید و تمایل خود را برای حل مشکل نشان دهید.
- با مشتری با احترام و همدلی رفتار کنید.
- راه حلی سریع و کارآمد ارائه دهید.
نیاز:
- به سوالات مشتری با دقت گوش دهید و نیازهای او را به طور کامل درک کنید.
- توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند نیازهای او را برآورده کند.
- در صورت نیاز، نمونه‌ها یا نسخه‌های آزمایشی ارائه دهید.
مجری: جناب آقای زیگ زیگلار، بسیار سپاسگزارم که وقت خود را به این مصاحبه اختصاص دادید. توصیه‌های شما بسیار ارزشمند بود و مطمئناً به بسیاری از افراد در رسیدن به اهدافشان در زمینه‌ی فروش کمک خواهد کرد.
زیگ زیگلار: از شما متشکرم. خوشحالم که می‌توانم به شما کمک کنم. به یاد داشته باشید که فروشندگی فقط در مورد به دست آوردن معامله نیست، بلکه در مورد ایجاد روابط و کمک به مردم است.
